Teoretycznie układ jest prosty: klient zgłasza chęć wynajmu mieszkania, kontaktuje się z agencją nieruchomości, agent przedstawia warunki, klient umawia się na obejrzenie lokalu, w którym ostatecznie strony się spotykają. Tam rozmawiają o warunkach najmu: cenie, okresie najmu, kaucji itp., itd. Przy okazji rozmów „merytorycznych” zwykle toczy się „small talk”, który – jeśli agent jest taktowny i empatyczny – może przesunąć szalę na jego korzyść. Wszak konkurencja istnieje, nie jest jedynym graczem na rynku. Taka rozmowa może też pogrzebać szanse na deal, co potwierdza przypadek pewnej znajomej z Krakowa.

Przykłady technik negocjacji, jakich lepiej nie używać

Trzydziestoparoletnia Anna udała się z mężem na oględziny mieszkania; umówieni byli na miejscu z agentem. Państwo M. od kilku tygodni szukali mieszkania dla siebie i ich córki w wieku szkolnym na co najmniej kilka lat, tak aby dziecko nie musiało zmieniać szkoły przed ukończeniem podstawówki. W umówionym miejscu agent czekał punktualnie (plus dla niego). Obejrzeli lokal (przypadł im do gustu, był w czołówce tych, które do tej pory brali pod uwagę), uzyskali potwierdzenie informacji dotyczących warunków najmu (cena nie była okazyjna, ale mieściła się w budżecie rodzinnym). Teoretycznie wszystko byłoby w porządku. Ale coś nie wyszło – techniki negocjacji zwiodły agenta na manowce.

Negocjacje a negatywne komentarze

Otóż agent, wiedziony nie wiadomo jakimi powodami, zaczął się kwieciście rozwodzić, jakie szkody wyrządzili w mieszkaniu poprzedni lokatorzy. W opowieści agenta nie chodziło bynajmniej o imprezujących studentów, lecz o małżeństwo z dwójką dzieci. „Proszę państwa, jakie my tu mieliśmy kłopoty” [my – w domyśle agent i właściciel]. „Lokatorzy z małymi dziećmi są najgorsi, proszę państwa, wcale nie studenci” – kontynuował agent. I znów, ani pytany, ani proszony o rozwinięcie wątku, jak znakomicie się mają studenci z Ukrainy, których coraz więcej przybywa do Krakowa. „Oni parkują takimi furami, że ich cena przekracza wartość mieszkania, proszę państwa. Ci Ukraińcy to nawet mówią, że za słabe i za tanie są mieszkania, co im pokazywałem. Chcą lepsze i większe”.

Techniki negocjacji a wrażenia odbiorców

Państwo M. nie byli ciekawi dalszego ciągu opowieści agenta, ani o wrednych bachorach, ani o jeżdżących furami ze złota studentach z sąsiedniego kraju. Pożegnali się z agentem i zgodnie stwierdzili, że „to jakiś wariat”.

Ciekawi mnie fakt, ile mieszkań sprzedał lub wynajął ten agent, a przede wszystkim jaka jest jego relacja z właścicielem. Państwo M. uznali przede wszystkim, że skoro agent, mówiąc o niszczycielskich dzieciach, powtarzał opinie właściciela mieszkania, to znaczy, że z takim klientem nie ma co dyskutować. I choć teoretycznie mieszkanie im się spodobało, byliby chętni podpisać umowę i regularnie płacić przez kilka dobrych lat, do transakcji nie doszło. 

Elementarne braki technik negocjacji a efekt końcowy

Sygnały przekazane ze strony agenta bardzo wyraźnie wskazywały na nieufność, jaką zarówno agent, jak i pewnie właściciele mieli w stosunku do rodzin z dziećmi. Wiązanie się na potencjalnie kilkuletni kontrakt bez elementarnego zaufania jest kiepskim pomysłem w jakichkolwiek relacjach. Znajomi mogli pójść dalej i spotkać się z właścicielem. Słusznie jednak uznali, że jeśli ktoś wybiera sobie do reprezentacji kogoś, kto zachowuje się w taki sposób – jest to wizytówka tegoż. Szkoda więc czasu… Nauka – nasz pełnomocnik ma być poinstruowany co i jak ma mówić. Jeśli nie postaramy się o to, nawet profesjonalista może „wylać dziecko z kąpielą”.

TWÓJ KOMENTARZ

Please enter your comment!
Please enter your name here